Recebeu uma proposta? Tenha por hábito mapear os riscos — especialmente se a pessoa que a apresentou tem um histórico duvidoso (como é a realidade, por exemplo, de todos os bancos…) e, principalmente, se você não conhece aquilo que estão oferecendo.

Certa vez, na história, essa falta de cuidado custou a vida de todos os homens de uma região. Aconteceu por volta de 1.750 a.C., na região de Siquém — atualmente, Cisjordânia, ao norte de Israel.

Hamor, rei da cidade de Siquém, atendendo ao pedido de seu filho, pediu a Jacó e seus filhos que aceitassem que suas filhas se casassem com eles, e vice-versa, pois seu filho estava apaixonado por Diná, filha de Jacó.

Ofereceram riquezas, propriedades e tudo o que quisessem. Porém, os filhos de Jacó, astuciosamente, disseram que poderiam atender ao pedido de casamentos entre os povos, desde que todos os homens de Siquém fossem circuncidados, como eles próprios, os israelitas, eram.

Sem avaliar com cuidado a proposta, consideraram-na boa, e Hamor e seu filho convenceram o povo de Siquém a aceitá-la. Caíram na armadilha. Como está escrito em Provérbios 22:3: “O prudente percebe o perigo e busca refúgio; o inexperiente segue em frente e sofre as consequências.” Nesse caso, as consequências chegaram em pouco tempo.

No terceiro dia após a circuncisão — quando a dor e a limitação de movimentos estão no auge — Simeão e Levi foram a Siquém e, com suas espadas, mataram todos os homens daquele povo. Depois, saquearam seus bens e levaram suas crianças e mulheres como cativas.

Ora, mas Hamor, seu filho e o povo de Siquém tinham motivos para desconfiar da proposta que receberam? Tinham, e motivos muito fortes. Aliás, mesmo que não os tivessem, deveriam ter sido mais cautelosos — mas, nesse caso, os motivos gritavam.

Em primeiro lugar, só o fato de a proposta ter vindo dos filhos de Jacó — que tinham um histórico de astúcia e trapaça — já seria suficiente. É só lembrar que ele comprou o direito de primogenitura de seu irmão mais velho com um prato de lentilhas e recebeu a bênção de seu pai passando-se por esse mesmo irmão. E na época já existia a tal da fofoca, então é bem provável que essas histórias fossem conhecidas. Além disso, o próprio significado de seu nome indica sua personalidade: usurpador, enganador. Isso já é motivo mais que suficiente para avaliar com cuidado qualquer proposta vinda dele e de seus filhos.

Se, atualmente, uma empresa chamada “Trapaceiros” te fizer uma proposta, você confiaria sem muita cautela?

Mas existia um motivo ainda mais forte — e que, por si só, já deveria ter levado os homens de Siquém a estudar minuciosamente qualquer proposta — ou, quem sabe, a se prepararem para uma guerra, e não para uma celebração: o príncipe de Siquém havia estuprado a filha de Jacó, Diná.

Nessas circunstâncias, era esperada — e até aceitável — uma reação violenta por parte da família de Diná.

Após o estupro que cometeu, o príncipe de Siquém disse ter se apaixonado pela vítima e, por isso, quis se casar com ela. Acredito que isso seja realmente verdade, pois estar emocionalmente vulnerável faz com que as pessoas deixem de ser cautelosas e objetivas. Aliás, no mundo dos negócios, o fator emocional é elemento crucial. Muitos bons — e maus — negócios são feitos tendo como pano de fundo a paixão, a raiva, o orgulho, a ansiedade, a tristeza, entre outros estados mentais.

Ora, se o príncipe de Siquém havia estuprado a filha de um líder conhecido por suas trapaças, cujo nome significa “astuto”, foi muita ingenuidade aceitarem aquela proposta.

Aliás, não é sem motivo que o nome Hamor, que em hebraico é Chamôr, significa literalmente “jumento”. É isso mesmo: o animal que conhecemos como jumento, em hebraico, é chamôr.

Curioso, né?

Poderia o encontro entre o Astuto e o Jumento terminar de modo diferente?

Talvez, se o rei Salomão já tivesse escrito o provérbio “O ingênuo acredita em tudo o que dizem, mas o prudente examina bem seus passos” (Pv 14:15) — e eles tivessem seguido esse conselho —, não teriam caído na cilada preparada pelos filhos do “Astuto”.

Seja prudente em seus negócios, acordos, contratos, alianças, relações e tudo o mais. Avalie com cuidado e, se não possui a experiência ou o conhecimento necessário, peça — ou contrate — a ajuda de alguém que possa te orientar, especialmente quando quem está fazendo a proposta conhece bem os detalhes e você não. Afinal, ninguém quer ser lembrado como um “chamôr”.

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As oportunidades no mundo dos negócios

Gosto de observar como surgem as boas oportunidades no mundo dos negócios: pessoas que compram coisas valiosas por preços módicos; empreendimentos que se tornam grandes investimentos; imóveis e veículos negociados a valores inacreditáveis, às vezes, bons demais para o comprador, outras para o vendedor.

O que move o mundo dos negócios?
Por que uma pessoa venderia barato algo?
Por que alguém pagaria um preço acima do mercado?

Pelo que noto, as necessidades geram as oportunidades. Pessoas que precisam de dinheiro e, por isso, “queimam” bens valiosos; outras que precisam resolver determinada situação e compram a valor acima do mercado. O mundo é assim, frio e cruel. As pessoas estão para fazer negócios.

Talvez você acredite que isso é ser “oportunista” e, por isso, só vá pagar o preço de mercado, que você acha justo. Então, com essa mentalidade, saiba que você não é alguém do business.

A coragem de agir mesmo em tempos incertos

Em Provérbios 20:4, a sabedoria milenar afirma:
“O preguiçoso não lavrará por causa do inverno, pelo que mendigará na sega e nada receberá.”

Ou seja, deixar de fazer negócios para evitar as dificuldades e riscos, esperando sempre condições, projetos ou o momento ideal, faz com que se percam as chances que a vida oferece. No mundo dos negócios, precisamos de coragem para semear mesmo nos tempos incertos e confiança para colher no tempo certo.

Não é injustiça, é visão de oportunidade

Não se trata de ser injusto, mas de aproveitar oportunidades. Pagar dez por cento do valor de mercado de algo talvez realmente seja pouco demais, mas pagar metade ou perto disso pode ser considerado uma oportunidade de negócio, pois o outro lado quer o que você, com muito esforço, conquistou — seja seu dinheiro, se ele quer lhe vender algo, ou algum bem, caso ele queira comprar algo seu.

No Código Civil brasileiro, existe um artigo que prevê o chamado Instituto da Lesão, segundo o qual um negócio poderá ser anulado se houver manifesta desproporção e uma das partes tiver agido sob premente necessidade ou inexperiência.

Não existe um número fixo para determinar se houve ou não lesão, mas os tribunais costumam entender que cinquenta por cento é um bom parâmetro (pagar 50% a mais ou a menos por um bem ou serviço, por exemplo); contudo, precisam ser avaliadas as circunstâncias do negócio.

Agora, deixando de lado situações extremas, em nossa sociedade, todos os dias há pessoas precisando vender rápido algo e outras precisando de um determinado bem ou serviço. Nisso surgem as oportunidades.

O senso de oportunidade dos sábios

Salomão, em sua imensa sabedoria, disse:
“O filho sábio ajunta no verão, mas o filho que dorme na sega é filho que envergonha.” (Provérbios 10:5)

Essa passagem indica o senso de oportunidade que caracteriza uma pessoa sábia. Estar atento às “estações” certas faz toda a diferença entre colher bons frutos ou perder boas oportunidades.

O exemplo de Jacó: sabedoria em ação

Vamos aprender com um dos patriarcas do Antigo Testamento: Jacó, filho de Isaque e neto de Abraão.

Naqueles tempos, ser o filho mais velho significava algo muito importante: benefícios e obrigações relevantes. Recebia porção dobrada da herança, assumia a liderança da família e recebia a bênção patriarcal (com efeitos proféticos espirituais relevantes), mas deveria cuidar da família e protegê-la. Ou seja, era algo valioso.

Isaque tinha dois filhos gêmeos, mas com perfis bastante diferentes:
– Esaú, homem forte, voltado à caça e à aventura, impulsivo, emocional, espontâneo — o preferido do pai.
– Jacó, homem mais pacato, que gostava de ficar na tenda (em casa), astuto, calculista, planejador, paciente — o preferido da mãe.

Em certa ocasião, Esaú voltara do campo e estava exausto de fome. Jacó acabara de preparar um ensopado. Então, Esaú pediu para comer, e Jacó percebeu uma oportunidade: propôs que Esaú vendesse seus direitos de primogenitura (de filho mais velho) em troca do ensopado. Esaú, impulsivamente, aceitou.

Muitos desdobramentos aconteceram a partir desse evento, mas o fato é que Jacó recebeu a bênção patriarcal. Num certo momento, teve um encontro com um anjo, e seu nome foi mudado para Israel — e o restante é história.

A realidade das negociações

Em Provérbios 20:14 está escrito:
“Está muito caro — diz o comprador, mas depois sai e se gaba de ter feito um ótimo negócio.”

Não importa se você acredita que isso é certo ou errado: o fato é que essa é a realidade das negociações. Ambos os lados querem fazer um bom negócio.

Conclusão: esteja atento às oportunidades

Fique atento ao seu redor: sempre há oportunidades. Pode ser alguém que precisa comprar ou contratar um serviço que você pode realizar, ou então alguém precisando vender algo.

Os negócios movem o mundo, geram riquezas.

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José, bisneto do patriarca Abraão, havia sido vendido como escravo por seus irmãos devido a um sentimento de inveja que surgiu, entre outros motivos, porque ingenuamente compartilhou os projetos que Deus havia revelado para sua vida, especialmente, o de ser elevado acima de seus irmãos e até de seu pai, os quais em algum momento futuro iriam se prostrar a ele, prestando reverência.

Infelizmente, os anos de juventude se revelariam bastante duros e certamente o ensinariam a ser mais astuto sem, contudo, perder a sinceridade e a confiança no Criador. Quando já era escravo, foi injustamente acusado de tentativa de estrupo e lançado à prisão. Nesse local, mesmo após ter sido bondoso com dois colegas prisioneiros, acalmando seus corações quando precisaram, acabou sendo esquecido e lá permaneceu.

Desde quando ainda morava com seu pai e sonhara que seria alguém importante, até aquele momento ali na prisão já havia passado cerca de treze anos e, aparentemente, nada indicava que seu futuro seria melhor.

Porém, num dos “de repentes” de Deus, foi colocado à presença do Faraó para interpretar dois sonhos que esse tivera e que o estavam perturbando. Ambos tratavam de uma mesma mensagem, porém contada de duas maneiras diferentes. Apesar da provável ansiedade, José estava tranquilo e confiante porque Deus já lhe mostrara que possuía esse talento especial. Assim, ouviu os sonhos e logo soube o significado. Era um aviso ao Rei do Egito, vindo direto dos céus para algo severo que ocorreria.

É possível especularmos alguns dos pensamentos que rodavam a cabeça de José. O que seria dele em seguida? O que aconteceria após revelar a interpretação dos sonhos? Estava diante de alguém que poderia desfazer a injustiça que estava sofrendo e libertá-lo da prisão, mas qual postura deveria adotar? Qual a estratégia?

O que você faria se fosse José? Tentaria negociar a revelação da interpretação dos sonhos? Pediria liberdade e riquezas em troca? Ora, de graça recebeste, de graça entregaste. Talvez cobrar ou tentar negociar desagradaria a Deus e ainda seria perigoso, pois o Faraó poderia mandar matá-lo logo em seguida ou simplesmente jogá-lo na prisão até o fim de sua vida.

José, nessa ocasião já tinha cerca de trinta anos de idade (bastante adulto para a época) e as dificuldades pelas quais passara provavelmente aumentaram sua maturidade. Vivia no Egito Antigo, uma região que apesar de avançada socialmente, era bastante mística, com muito respeito e crença nos mais variados deuses. Valorizavam os sacerdotes por acreditar que possuíam conexão especial com os deuses.

José sabia que precisava impressionar, pois tinha diante de si a maior autoridade terrena da época e a possibilidade de mudar sua história.

Então, o que fez foi revelar além da interpretação do sonho, que, aliás, era terrível, pois após sete anos de muita riqueza, haveria sete anos de terrível escassez, que faria esquecer até mesmo o período de abundância.

Mas José foi ousado, depois de revelar o grave cenário que toda a terra enfrentaria, inclusive o Egito, então apelou para o senso de urgência do Faraó e imediatamente já apresentou a solução, com um plano razoavelmente detalhado do que deveria ser feito, reforçando com isso sua imagem naquele crucial momento de alguém inspirado pelo espírito de Deus. A decisão do Faraó não poderia ser diferente:

“Uma vez que Deus lhe revelou todas essas coisas, não há ninguém tão criterioso e sábio como você. Você terá o comando de meu palácio, e todo o meu povo se sujeitará às suas ordens. Somente em relação ao trono serei maior que você. (…) Entrego a você o comando de toda a terra do Egito”.

Que mudança de vida! De escravo prisioneiro, acusado injustamente de tentativa de estupro, para governador de todo o Egito.

Algumas lições podemos tirar dessa passagem.

– senso de oportunidade: às vezes estamos diante de uma situação que, sem perceber, pode ser considerada uma negociação, pois dela pode surgir algum acordo ou solução favorável para nós, mas infelizmente deixamos passar despercebida a oportunidade. Devemos saber que nem sempre a mesa à qual estaremos sentados conversando terá uma placa escrita “mesa de negociação”. Pode ser uma conversa informal, numa fila, num café, esperando algum atendimento ou mesmo em um momento constrangedor;

– proatividade: por timidez, cansaço, falta de senso de oportunidade, comodismo ou até mesmo orgulho não podemos deixar escapar uma oportunidade de compartilhar e contribuir com algum talento ou habilidade que temos e que poderia nos colocar numa condição muito melhor;

– acredite: não deixe de acreditar nem desista de esperar, a qualquer momento sua sorte pode mudar, Deus precisa que você esteja pronto, atento e disponível. Continue crendo e confiando. Após tantos anos, José poderia ter duvidado de que ainda tinha conexão com o divino e não ter ido a Faraó. Pode ser hoje o dia que você conversará com alguém, mostrará entusiasmo, talento e esse alguém falará de você para outra pessoa e uma situação potencialmente poderosa poderá surgir. Pode ser daqui um ano ou cinco. Não importa, creia, espere e vá fazendo o seu melhor;

– compartilhe generosamente: não retenha informação, divida e multiplique conhecimento, não tenha medo de que procurem outra pessoa em seu lugar, pois direta ou indiretamente você acaba se beneficiando. No mínimo, você pratica aquilo que sabe, sua fama aumenta e assim se posiciona como referência em determinado assunto. E, advinha? As pessoas gostam de estar com quem é “referência”, e de contratá-lo.

– esteja aberto: José poderia ter recusado a proposta de Faraó, poderia ter se tornado negativo após ter sido vendido por seus irmãos, ter sido acusado injustamente pela esposa de seu chefe, ter sido esquecido pelo colega de cadeia, mas essas experiências ruins não o transformaram em alguém amargo com Deus e com as oportunidades da vida.

Eu sei que se era projeto de Deus elevar José a governador do Egito, isso ocorreria de qualquer maneira, mas também sei que fomos dotados de dons, capacidades e habilidades porque Ele nos quer como coautores de sua obra, por isso, ele nos coloca de frente para o gol, mas precisamos estar atentos, motivados e preparados para fazer o movimento correto. Toda a Escritura foi divinamente inspirada e é útil para nossa instrução, e esse encontro de José com o Faraó mostra isso.

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Jacó, Labão e a jurisprudência local – Lições bíblicas para a arte da negociação

Certa vez, Jacó firmou contrato verbal no sentido de trabalhar por sete anos para receber como esposa a filha caçula de Labão, chamada Raquel. Cumprida sua parte no contrato, Jacó exigiu de Labão a contraprestação. Preparou-se uma festa de casamento, mas a filha efetivamente entregue foi Lia, a mais velha. Indignado, Jacó questiona Labão e esse responde:

“ – Aqui não é costume entregar em casamento a filha mais nova antes da mais velha.”

Simples e direto. Por parte de Jacó, apesar da frustração, só coube aceitar e trabalhar mais sete anos pela filha Raquel.

Qual lição podemos tirar dessa história que está no capítulo 29 do Livro de Gênesis? Várias, mas quero abordar a questão da importância de, em qualquer negociação, ter um conhecimento acerca de como decidem os tribunais, caso seu acordo se transforme numa demanda judicial.

Na época bíblica, em muitos lugares não havia juízes estabelecidos, tribunais ou sistemas judiciários, as divergências eram resolvidas dentro das próprias tribos ou comunidades, geralmente pelos anciões.

Ora, se Jacó não aceitasse a resposta de Labão e resolvesse levar adiante a questão, sem contudo o uso da força física, provavelmente não teria êxito, pois se de fato aquele era o costume, certamente que seria a solução imposta por quem tivesse a função de dizer o direito naquele caso.

Nos dias atuais, em que abrimos mãos do poder de autotutela de nossos direitos, confiando-o ao Estado para que julgue as demandas por meio de seu sistema judiciário, a situação não é muito diferente.

Ainda que se estabeleça um contrato claro e objetivo, e que ambas as partes o aceitem sem questionamentos, se no momento do cumprimento qualquer uma delas não estiver satisfeita com a obrigação que assumiu e se as decisões dos tribunais – que quando são reiteradas no mesmo sentido chamamos de jurisprudência – apontarem para uma solução que mais convém, é possível ingressar com medidas judiciais para rever o pacto firmado e então pedir que a solução aplicável seja aquele que a jurisprudência já tem indicado.

Muitos podem questionar que, se for assim, não há segurança jurídica nos contratos. Realmente, segurança contratual absoluta não há, como também não há direito absoluto. Aliás, nem mesmo os tão valiosos direitos à vida ou à saúde são considerados absolutos pelo ordenamento jurídico. Basta imaginar algumas situações hipotéticas que logo se percebe que não há direito ou garantia absoluta, nem mesmo desses valiosos direitos humanos fundamentais. Então, muito menos haverá direito contratual absoluto e completamente livre de eventual revisão.

Evidente que também não é tão simples rever uma obrigação contratual. Existem requisitos, variáveis, riscos, entre outros fatores a serem preenchidos e considerados, porém a possibilidade geralmente existe, o que muda é a chance de êxito, especialmente diante do cenário de como tem julgado os tribunais (“aqui não é costume…”).

A tendência será a de manter o contrato tal como foi estabelecido, buscando compreender suas intenções – por isso, quanto mais claro o contrato, melhor – mas sempre passará por filtros que avaliarão a boa fé dos contratantes, a função social do contrato, eventuais circunstâncias novas e imprevisíveis capazes de abalar o equilíbrio e a proporcionalidade do contrato.

No caso em análise, Jacó era da região e mesmo assim não sabia do costume de se casar primeiro a filha mais velha? Ora, até hoje os filmes retratam esse costume entre os judeus. Na época isso devia ser ainda mais forte. Casar primeiro a filha mais jovem, seria uma desonra para a mais velha e, talvez, até para a própria família, então, era justo o que Jacó pedia? Aliás, por sua história recente, ele mesmo não era um grande exemplo de honestidade – veja como enganou o pai antes de fugir para viver com Labão.

Enfim, dependendo da envergadura da negociação que se pretende iniciar, é fundamental ter uma assessoria jurídica diligente, pois algumas questões podem ser tão complexas que não basta nem mesmo saber apenas como é a jurisprudência do momento em que o acordo foi feito, mas se torna muito útil tentar entender para qual sentido poderão caminhar as novas decisões, pois podem surgir divergências, o que ocorre especialmente quando há mudança nos integrantes das turmas julgadoras. Assim, um cenário que hoje parece favorável, depois de cinco ou dez anos, se o processo chegar ao tribunal, pode ter resultado bastante diferente.

Por isso, para se aprimorar na arte da negociação a grande lição a ser extraída dessa história bíblica é a de, quando for tratar algo, convém ter conhecimento de como são os costumes do local onde o contrato será cumprido ou eventual processo será julgado, como é o entendimento da justiça local e, se possível, buscar até mesmo fazer uma predição de como é a tendência para os próximos anos. Claro, tudo de acordo com a complexidade daquilo que está envolvido.

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Abraão, Sodoma, Gomorra e os limites no alcançável – Lições bíblicas para a arte da negociação

No livro de Gênesis, onde está relatada a criação dos céus, da terra, do homem, da mulher e dos povos, há uma interessante história sobre um momento em que Deus resolve destruir as cidades de Sodoma e de Gomorra porque teriam “atingido a medida da iniquidade”. Apesar de não estar claro nas Escrituras o que é exatamente isso, podemos supor, partindo de uma forma de pensar judaica, como algo semelhante a uma condição em que os pecados de uma pessoa ou um povo superam seus méritos, fazendo com que sejam aplicadas as consequências previstas para quem ofende as leis de divinas.

Na ocasião, pela amizade e consideração com Abraão, e talvez pelo fato de seu sobrinho Ló residir naquela região, Deus resolve compartilhar o que estava para fazer, isto é, que iria destruir Sodoma e Gomorra.

Nesse momento começa uma negociação que, a meu ver, é bastante ousada: a de uma mera criatura mortal com o Todo-Poderoso.

Abraão começa a negociação firmando-a num princípio de justiça, como que para testar se havia chances de a decisão divina ser revista:

– Um Deus Justo e Todo-Poderoso mataria pessoas justas junto com pessoas injustas?

– Não!

Pronto, está posta a base posta para as tratativas. A partir de então Abraão começa usando números expressivos em que a destruição de Sodoma e de Gomorra, a seus olhos, seria flagrante injustiça e questiona se Deus pouparia as cidades caso nelas vivessem pelo menos cinquenta pessoas justas e apela: longe de ti cometer a injustiça de matar justo com injusto.

Deus concorda…

Pedindo desculpa por já ter sido bem ousado em falar assim com o Eterno, Abraão avança e repete o mesmo argumento, mas reduzindo a quantidade de justos necessários para salvar a cidade.

– Quarenta?

– Sim.

– Trinta?

– Sim.

– Vinte?

– Sim.

– Dez?

– Sim.

Acho empolgante essa narrativa, sugiro que leia direto na Bíblia, no livro de Gênesis, capítulo 18 a partir do versículo 16.

Entretanto, infelizmente, a cidade não tinha míseras dez pessoas justas e quando os anjos do Senhor lá foram, encontraram apenas Ló como digno de ser salvo. Então mandaram recolher sua família e fugirem, sem olhar para trás. É nesse momento, inclusive, que a esposa de Ló, talvez saudosa da vida que tinha, olha para trás durante a fuga e é transformada numa coluna de sal. Por fim, a cidade é destruída.

Que lição podemos tirar da negociação de Abraão com Deus?

Na minha concepção Abraão foi incrivelmente digno e habilidoso, por mais que não tenha conseguido salvar a cidade, isso não ocorreu por falta esforço ou tática na negociação, mas porque realmente sua “cliente” não tinha condições mínimas para ser vitoriosa. Há estimativa de todo tipo para a quantidade de habitantes dessa região, e algumas apontam que em Sodoma e Gomorra viviam no mínimo dez mil pessoas, e outras indicam média entre 45 e 60 mil pessoas. Mesmo assim, não havia pelo menos dez pessoas dignas? Entre, digamos 50 mil pessoas, não havia dez pessoas que evitavam fazer o mal? Frustrante. Abraão se empenhou e fez o seu melhor, mas seu “cliente” não colaborou.

Trazendo para o cotidiano, isso muitas vezes se mostra real.

É o cliente que quer ganhar um processo sem ter as provas documentais ou testemunhais necessárias. É aquele que quer negociar e comprar uma propriedade sem ter uma proposta minimamente adequada para o mercado. É quem pretende negociar melhores condições de trabalho sem ter performance que efetivamente justifique. É o aluno que espera receber notas sem ter apresentado respostas certas ou feito um trabalho adequado.

Em outras palavras, são pessoas que gostam de negociar para ter o que querem, entretanto, não possuem como moeda de troca algo proporcional ao que almejam conseguir. Então, considerando que para uma negociação ser concluída com um acordo é necessário que para ambas as partes haja um resultado satisfatório, se um dos lados não tem algo bom o suficiente para oferecer, ou forçará uma situação injusta e apelativa ou deverá ser ardiloso utilizando estratagemas e artifícios, mas que, infelizmente, não conduzirão a uma situação de ganha-ganha e, então, poderá quebrar o princípio basilar do equilíbrio contratual. No mundo atual, até possibilitando uma judicialização para revisão.

Apesar desse alerta, não considero errado tentar negociar, pois nunca sabemos qual a expectativa de quem está do outro lado. Já vi negócios incríveis e quase inacreditáveis serem fechados, em condições bastante diferentes daquelas propostas no início das tratativas, mas o que precisa ser calibrada é a expectativa.

Ao ingressar em qualquer negociação, deve-se ter uma concepção realista sobre o potencial da melhor proposta que poderá fazer a fim de evitar frustrações e para saber parar quando passa para a importunação.

Abraão parou em “dez justos”. Será que poderia ter avançado para “um justo”? Seria desproporcional? Seria aceita a proposta? Sinceramente, eu acho que não seria aceita, pois quando Deus determinou a destruição, já sabia quantos justos viviam ou não na cidade e até que ponto poderia ceder sem voltar atrás na decisão tomada, contudo, a negociação serviu para, entre outras coisas, Abraão perceber que não estava diante de um Deus vingativo, sanguinário ou autoritário, mas bem pelo contrário, justo e cumpridor de promete. Mesmo assim, eu gostaria muito que Abraão tivesse feito a proposta de salvar a cidade se houvesse pelo menos um justo vivendo nela. Gostaria de ouvir a resposta. Enfim, essa é mais uma que deixarei para perguntar logo mais, no Mundo Vindouro, se me for dado esse privilégio.

Dessa história, podemos sintetizar algumas lições. Iniciar estabelecendo as bases da negociação e por mais que parece difícil, vá testando os limites, sentindo o terreno, tentando descobrir até que ponto o outro lado está disposto a ceder, apelando sempre para sentimentos nobres e verdadeiros. Agindo assim, é possível conseguir bons acordos se ambos estiverem com sincero desejo de chegar a algo justo e razoável.

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